捷顺科技公司基于知识共享分销渠道的管理策略改进研究

【摘要】近几年来,随着国家对公共安全秩序要求的不断提高、以及“平安城市”建设和城市化进程推进,国内居民对生活安全需求的要求越来越高,中国的安防行业得到了迅猛的发展。出入口控制与管理行业作为安防行业的子行业之一,也随着住宅区、写字楼、医院、商场、学校等人流聚集的区域对人员以及车辆安全管理的专业需求而迅速地发展起来。为迅速占领市场,大部分企业采用低价竞争的模式与抢夺分销渠道的手段,打乱了行业的正常发展进度。同时,由于安防行业从业人员的整体教育水平不高,造成了高附加值产品推广受限,中低端产品竞争激烈的现状,而这些现象也造成了在分销渠道管理上的出现的诸如驱利心重,忠诚度低,开发与培育成本高等困难。深圳市捷顺科技实业有限公司是成立于1992年的出入口控制设备厂商,从业时间已经超过20年,产品销往全国各地并出口东南亚地区,同时也是北京奥运会、广州亚运会、上海世博会等重大活动的出入口设备供应商。从2010年发展分销渠道以来,在分销商的管理上存在管理同质化、激励措施缺乏以及服务质量不统一等问题,由此造成分销商的绩效提升慢以及渠道成员流失问题。为了解决这些问题,捷顺科技开展了知识共享分销渠道管理。通过公司的知识平台、专家库以及服务利润链的打造,使分销渠道管理基于知识共享而建立起长期、稳定的合作关系,这种合作关系对于分销商的忠诚度与成长度都有良好的促进作用,避免了只通过利益关联的方式进行合作,不仅实现了渠道队伍的稳定、可持续发展,而且在分销渠道的成本管理上也得到了有效的控制,绩效也得到了一定提升。不可否认的是,这种分销渠道管理模式虽然取得了一定进展,但仍然存在分销渠道分层次管理效果不明显,知识平台利用率不均衡以及由于分销商短期趋利行为引发的部分激励政策失效等问题,这些问题的研究恰恰是本文研究的重点所在。本文通过访谈、调查等手段对捷顺科技分销商在管理、激励以及服务问题的现状进行分析,找出其中的原因,并从公司业务流程、激励模式、服务标准等方面进行了深入剖析,发现其中的不足,使捷顺科技在分销渠道绩效管理水平上得以提升。并使分销渠道的管理、激励以及服务模式在突破传统的利益引导模式下,以知识传递、知识共享为导向,实现对分销商的渠道关系改善、渠道能力提升以及渠道绩效改进。
【作者】刘波；
【导师】李志远；
【作者基本信息】兰州大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【关键词】安防行业；渠道绩效；知识共享；服务利润链；

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